As práticas da Amazon, Submarino ou Ali Express não vão funcionar para você. Uma estratégia muito usada por pequenos negócios é: copiar as práticas dos grandes. Afinal, eles gastaram muito em pesquisa e desenvolvimento para descobrir o que funciona. Mas essa é uma estratégia perdedora em sua essência: faz seu pequeno negócio brigar com o grande, no terreno dele. E desperdiça todas as oportunidades que negócios menores têm de fazer diferente, de fazer coisas que uma grande empresa nunca vai poder fazer. Você já reparou que e-commerce é quase tudo igual? Dá uma olhada nessa imagem:

Essa é a página de produto do site da Amazon. A Amazon é o maior e-commerce do mundo. Foram eles que inventaram boa parte do que se faz em e-commerce. Agora olha essas outras:

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Repare que, embora sejam marcas diferentes, com cores, fontes  e layouts bem distintos, esses sites funcionam praticamente do mesmo jeito. Do lado esquerdo temos a foto do produto. Do lado direito, o nome bem grande, o preço em destaque, informações sobre a oferta e entrega, e um botão de adicionar o produto ao carrinho. Submarino e Walmart são apenas dois exemplos, se você gastar um tempinho navegando, vai ver que a esmagadora maioria dos e-commerces segue esse mesmo modelo. Faz sentido. Afinal, a Amazon gasta uma fortuna com especialistas para desenvolver suas páginas. E eles faturaram, no último trimestre, 485 milhões de dólares por dia! É claro que o site deles funciona, certo? Se não funcionasse, Submarino, Americanas, Walmart e Casas Bahia não estariam fazendo a mesma coisa, não é? Pense bem na sua resposta. Todos os e-commerces acima são grandes varejistas, generalistas. Ou seja, vendem de tudo. A Amazon, em Janeiro de 2018, vendia 562.382.292 produtos! Os grandes e-commerces brasileiros, como o Submarino, passam muito longe deste número, mas todos vendem mais de um milhão de produtos diferentes. Os problemas, necessidades e oportunidades que você tem ao vender milhões de produtos são muito diferentes de quem tem um catálogo de 200 produtos. Ao copiar os sites dos grandes varejistas você está, na verdade, desperdiçando oportunidades. Você não tem o dinheiro dos grandes varejistas. Eles têm recursos, equipe, tráfego, equipamento. Mas, dentro do seu nicho, entre os produtos que você vende, você pode ser melhor que eles. Muito melhor. Pense no problema que é ter um catálogo de um milhão de produtos para atualizar. Imagine que você tivesse essa quantidade de produtos hoje. Você precisaria criar padrões de conteúdo, automatizações, restrições e validações para lidar com isso. É por isso que os grandes e-commerces todos têm o mesmo formato. Esse formato foi inventado para resolver o problema de vender produtos de um catálogo imenso. Ao copiar esse formato, você está copiando a solução para um problema que você não tem.

Seja melhor que os gigantes

Imagine que você esteja interessado em um MacBook. Macs são lindos e poderosos. Mas são caros. Muito caros. E são bem diferentes dos outros computadores, o que pode gerar dúvidas e um pouco de medo em quem está pensando em comprar um Mac pela primeira vez. Por isso, você faz uma busca no Google, e vai parar na lista de MacBooks no Submarino. Dá uma olhada:

Há 66 MacBooks disponíveis! O mais barato custa R$ 4.072,00 e o mais caro R$ 20.361,00. Ou seja, com o preço do mais caro você pode comprar cinco do mais barato! E, com 66 produtos para escolher, quanto tempo você levaria para avaliar as opções? Veja que não há nenhuma boa indicação de qual produto escolher. Há apenas preço, nome do produto e foto. Agora vamos dar uma olhada na página do produto. Vamos escolher um dos mais caros, que custa R$ 16.758,99. É o valor da entrada em um carro novo! Se você pretende convencer alguém a gastar esse dinheiro num computador, vai caprichar na apresentação do produto, não é? Veja como é a tela ao clicar no produto:

Que decepção! Temos apenas duas fotos desse produto! Nenhuma mostra o teclado iluminado ou o leitor de impressões digitais. E os textos? Há três parágrafos de texto e uma tabela chata de especificações. Olha só:

Você pode até não gostar de ler. Mas vai concordar comigo que, para comprar um produto com esse preço, vai precisar de muito mais informação que isso, não é? Veja essa comparação das páginas de venda do MacBook e de uma caneca de R$ 29,90:

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Viu? São exatamente iguais! Para vender um produto de trinta reais e um de mais de dezesseis mil, temos a mesma apresentação e a mesma quantidade de informação. Agora olha a página do MacBook nesses outros sites:

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Todos os grandes varejistas apresentam esse produto praticamente do mesmo jeito! Não é porque esse jeito é o melhor, mas simplesmente porque, com milhões de produtos para manter, isso é o melhor que eles conseguem fazer. Como será que esse mesmo produto é mostrado no site do próprio fabricante? A Apple não tem milhões de produtos para manter, então consegue se dedicar muito mais a cada produto, apresentando bem melhor cada um deles. Vamos dar uma olhada, começando pela escolha do computador. Se você entrar no site da Apple, vai ver esse menu:

Apenas sete opções. Uma delas é “Mac”. Vamos clicar nela:

Há dez ícones. Apenas três são notebooks. Se você precisa carregar seu computador debaixo do braço, vai escolher entre essas três opções. MacBook, o pequeno. MacBook Air, o médio. E MacBook Pro, o maior, cujo nome deixa claro que é a versão profissional. Muito mais simples que a listagem com 66 produtos, não é? Pequeno, médio e grande, três opções para escolher. Vamos clicar em MacBook. Dê uma olhada nessas imagens da página:

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Temos fotos incríveis em tela cheia, vídeo, imagens do produto por dentro, diagramas, explicações. Toda a informação possível para convencer você de que esse produto vale o preço.

Mas é justo comparar qualquer um com a Apple?

Sim, eu sei, a Apple é gigantesca! Mas o que queremos mostrar é que quando você tem menos produtos para vender, consegue se dedicar muito mais a cada um deles. Isso vale se você é um fabricante ou se tem uma loja de nicho, especializada em um tipo ou categoria de produto. Dê uma olhada nas páginas de produto a seguir. São empresas de diversos portes, vendendo produtos tão diferentes quanto cerveja ou manutenção de bicicletas:

Duas dessas páginas foram desenvolvidas por nossa equipe, as outras são só exemplos de que gostamos. Veja que essas páginas não são parecidas com as dos grandes varejistas, nem parecidas uma com a outra. Cada uma delas foi feita para vender um produto diferente para um público diferente. Ao fazer isso, você diferencia seus produtos da concorrência. Ele deixa de ser só um preço e uma foto numa lista de concorrentes quando você dá às pessoas a chance de aprender sobre seu produto, ver o que ele tem de especial e tirar suas dúvidas. Além disso, você pode ter SEO melhor, site mais rápido e uma experiência de uso muito melhor, aumentando as taxas de conversão. Isso significa mais vendas com menos investimento em mídia.

Nós já fizemos

A Visie possui uma equipe especializada em ajudar pequenas e médias empresas a crescer. A Visie PMEs. Atendemos clientes como Brastemp, Consul, Itaú e Webmotors. A Pensaweb nasceu para que empresas pequenas e médias possam ter acesso a estratégias e tecnologia que antes só estavam disponíveis para gigantes. Fizemos isso porque acreditamos que as pequenas e médias empresas são os motores da inovação que vão definir o que será o Brasil daqui a alguns anos. É por isso que não estamos casados com nenhuma grande plataforma de e-commerce, ferramenta ou tecnologia: acreditamos em entender seu negócio e construir estratégia, conteúdo e ferramentas sob medida para seus produtos e seu público.

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21 de junho de 2018